입찰 인사이트
입찰의 승부는 시작 전에 결정됩니다
2부: 성공적인 수주 전략의 시작 - RFP의 핵심 분석
이제부터는 실전입니다. 수주 전략의 시작은 무엇보다도 제안요청서(RFP, Request for Proposal) 분석입니다. RFP는 고객이 "우리 이런 걸 만들고 싶으니, 누가 제일 잘 만드는지 제안해 달라"는 요청서입니다. 천천히 처음부터 끝까지 읽으면서 분석하면 되겠지만, 하루에도 수천 건씩 나오는 수십에서 수백 페이지의 RFP를 전부 읽는 것은 거의 불가능합니다. 따라서 본 입찰에 참여할지 말지부터 결정하는 분석법을 익혀야 합니다. 이것이 바로 RFP 핵심 분석의 첫 단계입니다. 그렇다면 무엇부터 봐야 빠르게 참여 여부를 결정할 수 있을까요? 실제 제안요청서 목차를 함께 보도록 하겠습니다. 자동 RFP 분석 솔루션 <클라이원트> 본 RFP의 사업명은 <키오스크 UI 플랫폼 개선 및 운영>입니다. 그리고 아래에 보이는 것이 본 RFP의 목차입니다. 1. 사업 개요: 발주기관이 본 사업 공고를 낸 이유와 의도를 파악할 수 있습니다. 2. 사업 추진 계획: 본 사
1부: 성공적인 수주 전략의 시작 - RFI, RFQ, RFP 이해
B2B 기업에게 프로젝트(입찰)는 매출을 올리기 가장 일반적인 방법 중 하나입니다. 그렇다면 프로젝트는 어디서 찾을 수 있을까요? 프로젝트는 갑자기 하늘에서 떨어지지 않으며, 임의로 만들 수도 없습니다. 대부분의 나라에서는 프로젝트가 RFX(Request for X)에 의해 이루어집니다. 쉽게 말해 고객이 원하는 요소들을 기업들에게 요청하는 것입니다. 이 요소들은 크게 다음 세 가지로 구성됩니다: 1. RFI(Request for Information) 2. RFQ(Request for Quotation) 3. RFP(Request for Proposal) 상황을 예로 들어 쉽게 설명드리겠습니다. RFP 분석 솔루션 <클라이원트> 공항에서 방문객들이 수화물 카트를 아무 데나 두어 이를 정리하는 데 많은 직원 리소스가 소요되고 있습니다. 이를 해결하기 위해 공항은 무엇을 할까요? 먼저 이 문제를 해결할 수 있는 마켓 리서치를 해야 합니다. 다른 나라의 공항이나 국내